50萬戶、2GW是2017年戶用光伏市場交給行業的“成績單”，這一份亮眼數據的背后是若干涌進這一市場的企業與經銷商努力開拓市場藍海的回報。2017年對于光伏行業來說，是新增裝機規模創紀錄達到50GW的一年，同時也是戶用光伏市場爆發的一年，全年新增裝機戶數超過50萬戶的數據足以證明這是“元年”。

在這些數據背后，進入戶用市場的企業越來越多，關于戶用分布式光伏的培訓、會議也逐漸增多。與此同時，光伏發電頻繁在央視等國內權威媒體上播出使得關注這一行業的人也在翻倍增長。有趣的是，在更早的時候，已經有若干具有前瞻思維的人跨入了這個行業，蘭溪市禹王節能環保服務有限公司董事長蔣洪乃就是如此，他對光伏行業的熱情初始于2009年。

眾所周知，江浙地區是我國光伏行業發展的搖籃，制造企業云集、政府的認可與支持力度空前都讓這些地區具備了發展光伏得天獨厚的優勢。2009年，組件價格還在10元/W以上，能從那個時候開始關注光伏行業，蔣洪乃的遠見毋庸置疑。



2011年，蔣洪乃用11元/W的價格購買了3KW光伏組件，借當時太陽能熱水器的銷售渠道，自己貼錢給兩家客戶安裝了兩套光伏系統。“每戶貼了1萬元，后來11月份國家政策出臺后，這兩個電站直接并網了。到2014年7月份，整個村裝機了二十幾戶，都是貼錢賣的。”蔣洪乃表示，“前面基本上就是保本，賺錢很難的。”

直到2015年初，蔣洪乃的戶用光伏系統終于開始賺錢了，也是從那時候開始，他逐漸接觸了一些小規模的工商業屋頂光伏電站。初具規模之后，蔣洪乃有了自己的經銷之道，從會議、報紙到電臺，凡是老百姓能接受的宣傳方式一概不放過；在太陽能熱水器領域25年的渠道與人脈也為他的戶用光伏之路提供了便利；從承諾發電量到忙前忙后為客戶跑補貼落實，這幾年，蔣洪乃在蘭溪做的有聲有色。

從金太陽起步，他們布局全產業鏈

在二百公里外的杭州，也有一家企業，從金太陽工程開始，參與國家第一批規模化光伏工程。杭州桑尼能源科技股份有限公司，作為浙江本土企業，同時也是中國首批18個分布式光伏發電示范項目業主，也以雷霆之勢進入了戶用光伏市場。

桑尼能源成立于2001年，2007年正式進軍太陽能光伏領域，開啟了綠色發展之路。其太陽能組件產品先后通過了歐盟CE、ROHS等國際認證，多筆海外訂單足以彰顯他們的實力；2009年，桑尼能源參與到國家首批金太陽示范工程項目中，并于2010年在杭州桐廬設立生產基地，成立了全資子公司浙江金貝能源科技有限公司，主營電池片等光伏材料的研發生產，拓展光伏中上游產業鏈。2012年，桑尼能源成立全資子公司浙江艾羅網絡能源技術有限公司[現名：浙江艾羅網絡能源技術有限公司]，進軍光伏逆變器等產品的研發生產，拓展光伏中下游產業鏈。截至目前，桑尼能源涉及電池片、組件以及逆變器等光伏領域多元化產品業務。

從電站開發領域來看，桑尼能源也在不斷拓展新的合作伙伴與業務范圍，先后研發了儲能逆變器，推出光伏建筑一體化屋頂發電系統，與國家電投集團公司浙江分公司戰略簽約共繪5年1000MW光伏發電新藍圖。2015年，桑尼能源完成了新三板上市的目標，開啟了新的征程。


在對系統品質的追求方面，蔣洪乃和桑尼能源不約而同的選擇了精益求精。蔣洪乃認為，桑尼能源是新三板上市公司，管理規范，沒有“等外品”流出，產品質量無須擔心；其次，蘭溪到杭州空間距離較近，售后服務較為方便；最后，桑尼能源提供的是成套的系統產品，擁有統一的售后服務，用起來更省心。

一些光伏品牌的組件和系統在市場上同時流通，給系統品牌經銷商帶來了嚴重困擾，但蔣洪乃并不擔心這個問題。“桑尼的組件在浙江市場沒有零散出貨，把控非常好。與這樣的大品牌合作，我們最看重的就是服務，只要不把市場搞亂了就好。”

進軍戶用光伏后，桑尼能源將廣告做到了中央電視臺，努力為經銷商提供良好的市場推廣環境，聯合了中國人保為戶用光伏保駕護航，其旗下逆變器品牌浙江艾羅的光伏并網逆變器以優異的質量順利通過了國家質檢總局的抽樣檢測，為提升公司競爭力奠定了堅實的基礎。

正如多位企業家所言，當前的戶用光伏市場是一片等待開發的藍海，潛力無限。企業給經銷商提供了怎樣的服務、是否貼合市場、是否有助于品牌影響力提升，這些都是他們選擇的重要依據。可以預見的是，在這一片藍海中，免不了一場腥風血雨的較量，桑尼能源憑借悠久的發展歷史、過硬的產品質量，正一步步邁出堅定的腳步。