2萬戶，15萬戶，50萬戶，這是戶用光伏自2015年開始交上的成績單，三年超二十倍的增長速度，讓戶用光伏正式跨入爆發元年。此外，在政策傾斜、不限配額、補貼落實到位的多重利好之下，戶用光伏將繼續爆發出驚人的潛力。據預測，2018年戶用光伏新增裝機可能會再次翻番，達到100萬套以上。

風口之下，“淘金者”蜂擁而入，使得戶用光伏市場呈現如同90年代戶用電腦市場一般，拼裝機、品牌機百花齊放的景象。而某些地區僅一個縣就存在幾十甚至上百家代理商的市場格局，揭示了戶用光伏高速發展的同時可能遇到的“紅海危機”。

光伏版“清明上河圖”  盛世之下暗藏危機

前陣子，一幅光伏版清明上河圖刷爆了光伏人士的朋友圈。“清明上河圖”原為北宋畫家張擇端的存世精品，他在用精湛的技藝表現出宋代商業繁榮的同時，也鋪陳出軍力懈怠、消防缺失等諸多社會問題。事實上，如今的戶用光伏市場確如“清明上河圖”一般，表面熱鬧繁榮，實則需警惕“盛世危機”。

“目前從事戶用光伏的開發商超過1萬家，市場開發潛力在1800萬套左右，品牌商只占很小的一部分，大部分是拼裝商，直接采購低價商品拼裝，質量根本無從把關。”國家發改委能源研究所研究員王斯成如是說。而據第三方檢測機構調查顯示，市場上已投入使用的戶用光伏系統，大多存在如建站選址過錯、設計缺陷、設備質量隱患、違規暴力施工等問題。山東電力協會副會長徐震在調研時發現，有些光伏電站的施工者和投資者甚至連最基本的安全電壓都不知道。

除了安全、質量問題，“光伏貸”騙局屢禁不止、虛假宣傳等亂象也給光伏行業蒙上了一層面紗。展宇光伏總經理宋鈺表示，“盡管目前老百姓對光伏行業認知度提高了，但對于什么是好的光伏系統仍舊存在不清楚、不了解的情況。面對種種亂象，需要有能力承擔的企業出來正本溯源”。

據了解，由于信息不對等，部分消費者會存在“唯發電量高是好”的思想和單純追求物美價廉的心態，從某種程度上而言，這也正是企業在爭奪市場份額時紛紛打出“價格戰”的誘因。宋鈺認為，企業還是應該從長遠發展的角度來看待問題，要秉持著做百年企業的初心，堅持把產品作為企業長久發展的關鍵。而隨著市場的發展，不斷增加的電站運行數據、電站運行狀況也正在給消費者提供更多佐證，消費者對光伏品牌與質量的意識將會逐漸加強，從而倒逼光伏企業加快技術升級與創新的步伐。所以說，企業還是需要加強品牌建設，宋鈺表示，以【展宇˙致富寶】為例，之所以推崇這種整機概念，就是希望為終端用戶提供專業感和品質保證。

“從拼價格”到“拼服務”  戶用光伏要講究用戶滿意

戶用光伏系統是家電還是投資品，不同的光伏人有不同的看法。宋鈺表示，戶用光伏系統的投資屬性顯然是存在的，這也是目前終端用戶安裝光伏的根本動力，但未來光伏應用會呈現多樣化的趨勢。

那么，回歸戶用光伏系統這個產品本身，無論它是消費品、投資品又或者是生活方式，當它走進千家萬戶同普通老百姓聯系在一起時，光伏人所面臨的一種思維方式的顛覆就是由“技術和投資導向”轉為“用戶體驗至上”。

所謂用戶體驗，是指用戶在使用產品過程中建立起來的一種純主觀感受；其核心與本質就是滿足用戶需求，讓用戶有超出預期的感受。事實上，這并不算是一個全新的理論，早在1990年，營銷學家勞特朋教授提出的4C理論就將“追求顧客滿意”放在了決策首位。

而一旦光伏行業完成“用戶體驗至上”的思維顛覆，自然而將就能夠完成“拼價格”到“拼服務”的轉變。

（1）關注用戶需求，解決用戶“痛點”

美國認知心理學家唐納德˙諾曼曾說過，用戶是沒有錯的，如果用戶在使用某物品的時候遇到麻煩，那是因為設計出了問題。這話用于戶用光伏尤為貼切。

普通老百姓安裝光伏電站，看重的就是使用體驗、安全性、穩定性、便捷性等性能，但傳統的光伏并沒有完成標準化設計，運營維護起來也比較麻煩。拿用戶最關心的發電量來說，清洗光伏組件能夠提升發電量，但老百姓對運維知識并不了解，宋鈺提到，老百姓并不知道什么時候該清洗，甚至也不知道該如何清洗。因此如果在交付戶用光伏系統的同時，給用戶提供運維指導書。例如，在南方雨水較多的地方，通過運維指導書告知用戶清洗的頻率；提示用戶必要的用電安全問題，從而降低用戶的運維難度。

而在信息科技高度發達的今天，宋鈺指出，通過APP軟件提示用戶家庭光伏電站當天的發電量預測值也不失為一種有效方法。如果一旦發電量大大低于預測值，很大可能就是光伏電站需要清洗。

此外，在光伏電站25生命周期之中，產品質量是核心，組件質量更是重中之重，因此，做戶用光伏的企業需要從源頭上為光伏系統保駕護航。

（2）注重細節，讓用戶享受“省心”服務

機器不可以傷害人類，產品同樣如此。消費者使用戶用光伏電站是一個自助的行為，他們需要依靠自己的智慧和經驗來獨自面對這樣一個專業性的產品，那么，安裝電站或者維護電站的過程和方法越復雜，對消費者體驗的傷害就越大。

為消費者“減負”，讓消費者在幾乎什么都不用做的情況下享受“光伏”這種清潔能源帶來的收益，宋鈺認為需要通過為消費者提供質量、金融、保險及運維一體化服務。事實上，單就拼裝系統與整機系統而言，他進一步解釋，拼裝光伏電站或許在質量同等的條件下成本略有優惠，但是在電站運行過程中，一旦出現問題，用戶很難確定究竟是組件、逆變器還是哪些元器件導致的，這就提升了光伏電站的售后難度。而整機系統會把品牌和戶用光伏電站的方方面面捆綁在一起，哪怕是一個螺絲出現問題，售后服務都可以直接追蹤到品牌商。


隨著環境要求越來越高，加之政策扶持，戶用光伏市場的潛力依舊很大；并將逐漸走向“自發自用”，成為一種真正市場化的產品。2014年，在戶用光伏市場最黑暗的時刻，便踏足戶用光伏之路的宋鈺始終對這個行業始終報以信心；也仍記得看到自己團隊打造的別墅區光伏小鎮，一排排整齊的藍色光伏板在陽光下熠熠生輝的喜悅感。于他而言，作為綠色行業的從業者，更需要秉持一份責任心，以用戶需求為出發點，為消費者提供綠色環保的“優質”產品和生活方式。